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农村市场有希望
——以陕西省武功县卷烟市场为例

时下,在农村的乡镇街道、公路沿线以及人口相对集中的村庄,兴起了一股“超市热”。以陕西省武功县为例,今年元月至今,全县申领《烟草专卖零售许可证》的农村超市超过30家。它们的经营面积少则三四百平米,多则七八百平米。走进超市,但见店铺装修档次高,硬件设施好,从业人员多,商品琳琅满目,经营规模不亚于城里超市。除了超市外,大大小小的便利店也如雨后春笋,扎根农村市场,大有取代传统食杂店的趋势。这一可喜变化,证明了一个不争的事实:如今农村经济发展态势良好,老百姓的腰包鼓了,消费观念变了,消费水平也随之提高。

一、农村市场的潜力所在

(一)“返乡创业潮”推动农村经济发展。过去,农村市场相对疲软,开店的少,大多以养家糊口为目的,想发大财得到城里去发展。其中一个重要的原因,就是农村劳动力出现转移,大部分丁壮年离开农村,去了城市打工或做生意。这样一来,农村消费者群体减少,购买力下降,导致超市、便利店难以在农村“生根发芽”,卷烟销量和消费档次长期徘徊不前,影响到卷烟市场的均衡发展。但如今,农村市场出现了可喜变化,特别是党的十八大以来,以习近平同志为核心的党中央高度重视“三农”工作,相继出台多项惠农政策,如加大农村扶贫、土地改革、道路建设、环境卫生治理力度,缩小城乡差别,鼓励农民工返乡创业,有力推动了农村经济发展。地处陕西关中平原的武功县,原本是一个农业大县、工业小县。这些年,县委县政府在习总书记来陕考察讲话精神的鼓舞下,紧跟发展潮流,奋力追赶超越,依托“互联网+”,建立电商平台,大力招商引资,做大做强商贸、服务、旅游业,鼓励个体工商户在农村办超市,繁荣农村市场经济。 经过几年的发展,目前笔者的家乡武功县已成为中国西部最大的电商基地,苹果、猕猴桃、土特产已卖到全国各地,农村市场日趋活跃,返乡从事种植养殖的农民工越来越多,农民的腰包硬了,消费档次也高了。立足农村市场,放眼全国市场,笔者认为,随着新一轮返乡创业热的兴起,中国农村经济发展将出现一个跨越式的新高潮,农村卷烟市场必将迎来新的“黄金期”。

(二)农村卷烟消费群体庞大。虽说农村卷烟消费档比不过城市,但农村人口众多,消费群体数量依然庞大,特别在中低档卷烟消费方面,农村消费者是不可代替的“主力军”和最忠实的消费群体。首先,受传统习俗的影响,吸烟在农村消费者心中可谓“一日三餐”、“家常便饭”,卷烟消费是老百姓生活中不可缺失的一部分。尤其是红白喜事用烟、建房招待用烟,逢年过节用烟的习惯“根深蒂固”、必不可少。以笔者所在的家乡为例,农村红白喜事用烟一般在一件左右(50条),有的甚至达到2件以上。

(三)农村卷烟结构提升潜力可挖。卷烟有高中低档之分。过去,高档卷烟在农村市场销路慢,客户不敢订,原因在于农村人收入低,怕花钱,自然抽不起高档卷烟。但随着农民收入的增长,他们的消费观念发生了变化,也敢舍得花钱抽高档卷烟了。以我们家乡的父老乡亲为例:十年前,年轻人多数抽三五块钱的低档烟,五年前抽十块钱的中档烟十分普遍,如今抽十五到二十元的高档烟不在少数。过去,农村红白喜事用烟基本上是5元钱的档次,如今都是清一色的10元标准。今年以来,笔者还惊喜地发现,细支烟在农村市场悄然流行,大受欢迎,销量蛮不错,有的细支烟供不应求,出现“断货”现象。

二、开拓农村市场的有效途径

综上所述,作为卷烟市场的重要部分,农村市场前景广阔,大有希望,应当积极开拓占领,不断挖掘潜力,为行业持续健康发展奠定坚实基础,做出新的贡献。

(一)走出思想认识误区。当前,受各种不利因素的影响,卷烟市场相对疲软,需求不旺,农村市场也不例外。但行业上下要看到农村经济发展的新趋势,看到农村市场的巨大潜力,要通过思想教育,促使部分基层干部员工及时走出“重城区市场、轻农村市场”、“重大户、轻小户”等认识误区,摈弃对农村市场和农村零售户的偏见,不断增强对农村客户的优质服务意识和市场监管使命感、责任感,确保农村市场销量稳定,价格稳定,秩序稳定。

(二)优质服务农村客户。卷烟营销部门要把提升农村客户服务水平,作为检验和衡量营销队伍整体素质的重要方面来抓。一要扎实拜访客户。农村客户数量多,分布散,有的在平原,有的在山区,有的在公路沿线,有的在交通不便的小巷背街。但不管客户地处何方、规模大小,客户经理要增强优质服务意识,认真拜访客户,做到“一村不越、一户不漏”。通过拜访,了解农村市场真实需求,指导客户科学经营,解决农村客户在经营中遇到的各类实际问题,帮助客户最大利润最大化。二要提供适销对路的货源。虽然农村市场以中低档卷烟消费为主,但随着人们消费观念的改变,农村市场对细支烟、低焦油卷烟、异型烟的需求也与日俱增。营销部门要关注农村市场的真实需求,科学合理分配货源,保证农村市场的货源需求,让老百姓能在自己家门口随时买到所需要的卷烟牌号和规格。三要做好农村客户的明码标价。农村客户的商店多数为自有,没有租赁费用。有的客户为了多拉生意多赚钱,有时会违反明码标价政策,低价销售卷烟,影响到正常的卷烟价格秩序。为此,营销人员要深入农村客户,现场监督客户的明码标价、明码实价执行情况,防止制止部分客户低价销售行为,确保市场价格统一,维护广大卷烟客户整体利益。四要强化农村客户培训。依托客户自律组织和信息平台,举办客户卷烟营销知识培训讲座,让广大农村客户熟悉掌握最基本的营销知识,比如网上订货、卷烟陈列、新品培育、卷烟保管、库存管理以及示范店建设等。通过培训,提升客户的经营能力和零售终端形象,更好地促进卷烟营销,实现客我共赢。

(三)严格农村市场监管。农村市场点多面广,监管难度大,加之农村零售户守法意识相对淡薄,这就给不法分子销售假冒走私卷烟、少数客户乱渠道进货、无证经营等行为提供了可乘之机。专卖执法人员要树立市场监管一盘棋的思想,始终关注农村市场动态,严格监管市场,提高农村市场净化率,确保农村市场卷烟经营秩序稳定,为广大农村消费者创造一个放心满意的购物环境。一要坚持法律法规进店宣传。采取印发传单、召开客户会议等形式,让农村客户熟悉烟草专卖法律法规主要条文,提高法律法规知晓率,增强守法经营、规范经营意识,从思想上认识到守法经营的重要性,进而积极配合执法检查。二要依法打击涉烟违法行为。目前农村市场存在的最突出问题是:一些客户将订购的卷烟转手给经营大户或市场上的不法烟贩,导致真烟非法流动,串码销售问题屡见不鲜、屡禁不止。还有一些客户通过网购假烟,销售给农村消费者,欺骗坑害老百姓。等等这些问题,说明农村市场为题多多,监管刻不容缓,需要专卖执法人员扎实细致监管,依法打击农村市场上的涉烟违法行为,重点治理真烟非法流动问题,切实维护农村市场稳定。

总而言之,随着农村经济发展步伐的加快,农村市场卷烟需求明显提升,零售户的数量和经营规模也在悄然增大。这就给卷烟营销、专卖执法工作提出新的任务和要求。笔者相信,只要广大基层员工心中装着农村客户,重心下移农村市场,扎实做好客户服务和市场监管工作,就一定能够管好农村市场,让农村客户满意,增强经营信心,释放更大活力,实现心中的零售梦、创业梦!

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