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客户经理:“双节”营销注意啥?

时间总是匆匆不停步,一转眼的功夫2017年“国庆、中秋双节”又悄然而至。这对于广大零售户而言,就意味着又一蕴含大好商机的时间段在向咱们招手。我们知道“金九银十商机多”,但是即使商机多,而经营者把握不准或不会把握那也是白搭,只有干瞪眼看商机流失。当前由于受电商、游商、微商等冲击,许多传统的零售实体店生意冷清,低迷,不少店被逼无奈转行经营或关门歇业。由此可见当前零售经营前沿现状并不乐观,零售户把握每一次难得机会不仅重要而且必要。同样对于卷烟客户经理来说,切实把握“双节”营销佳期,敦促零售户认真做好卷烟零售也是必须的。这既可以提升营销业绩,又能推动行业发展。那么客户经理在“双节”营销中应该注意哪些呢?笔者谈谈自己的几点浅见。

一、忌思想轻视,营销走过场。

笔者近年来在“双节期”都要抽出一定时间进行市场调研,走访零售户,了解卷烟市场行情,把握零售动态。在长期的调研中感觉许多卷烟客户经理有一种不好的习惯,那就是他们常常认为“双节期”顾客消费积极主动,消费需求旺盛,消费市场火爆,零售户在节日期间经营也都积极活跃,他们自己会主动想办法,思策略、寻主意卖好烟。于是卷烟客户经理在“双节期”营销方面思想不重视,营销宣传流于形式,走过场。而且存在这种心态的卷烟客户经理不在少数,“双节期”营销工作基本上疲于应付,走走过场,搞搞形式而已。正是因为这样敷衍塞责,马虎了事,导致“双节营销”效果不佳。从一些零售户反馈的信息来看,他们对这样的客户经理不满,意见大。

客户经理之所以思想上轻视“双节”营销宣传,究其原因是意识形态范畴,归根结底属于是思想认识出了问题,然而其带来的消极危害则是明显的,也是十分深远的。一个客户经理要想做好“双节”营销,就必须纠正这种营销“短板”,刹住走过场之歪风。客户经理要利用“双节期”有利时机,扎实地开展营销宣传。

客户经理何高祥:我从事卷烟客户经理岗位工作10个年头了,我深刻地认识到“双节”营销的重要性。实际上虽然“双节期”消费需求旺盛,消费者积极主动,但是客户经理还是必须重视营销工作。因为不少零售户在卷烟经营方面误区多,思维简单呆板,需要客户经理纠正指导,提醒警示。我这几年在“双节期”非常注意这一点,在节日前的两、三个期星就开始谋划思考,走访观察,分析指导,有针对性地做好客户工作,较好地提振了客户信心,激发了热情,收到了较好效果,我本人连续多年受到县局表彰。今年“双节”走访工作早已启动,希望通过自己努力继续领跑,保持最佳势头。

二、忌疏于细节,安全被忽略。

客户经理在“双节”期间的卷烟营销方面还要注意“注重细节,提防安全”。据笔者在调研中发现一些客户经理在“双节”营销上对客户过多讲究的是如何卖烟,卖什么烟,不顾客户实际盲目地给客户下任务,分指标,压担子,而忽略安全预警。正如客户反映的在片区客户经理心中只有卖烟、卖烟、卖烟,一切以“卖烟”为中心,以“卖烟”为目标,而没有其它的,这让客户很是不爽。实际上在“双节”营销中,应该提醒客户着力注重细节工作,要切实注重安全防范工作。这是因为越是节假日,因为消费商机多,消费市场火爆,一些骗子、小偷等就会趁机而入,这严重危害了客户卷烟经营安全。

笔者认为在“双节”期间,卷烟客户经理在卷烟营销工作中,应该要向客户强调细节问题,特别是要切实防范安全,谨防上当受骗。特别是要注意以下几个方面的问题:

一是告诫客户注意丰富品牌。客户经理一定要告诫客户在“双节”期间要丰富卷烟品种。一般地有卷烟成本大,库存保管需要小心谨慎,加上近些年来控烟力度加强致使卷烟销售处于低迷,因而不少零售户在卷烟销售方面非常谨慎。即使是“双节期”进购卷烟也是非常谨慎的,尽量低压缩品种和数量而将精力放到其它商品经营方面。实际上这是不利于“双节”经营的,要想“双节”卷烟销售顺畅,要适当增加卷烟品种,增加进购量,以更好地满足小消费需求。

二是要提醒零售户态度热情。客户经理还要告诫零售户在“双节”期间要态度热情。一般说来由于“双节”市场相对平时火爆,客户需求旺盛,特别是那些规模较大,生意较好的零售户此时此刻更加繁忙。于是他们每天都要接待许多顾客,因而对那些“讨价还价、犹犹豫豫、啰里啰嗦”的顾客表现很厌烦,缺乏耐心和激情,有的爱理不理,甚至冷嘲热讽,还有的或许会态度蛮横,如此严重影响主顾关系,势必会影响经营。因此客户经理要反复告诫零售户节日期间经营,一定要像平时那样热情待客,耐心零售,要想顾客所想,有顾客所忧,多换位思考。如若生意很忙需要请人帮,切忌对顾客傲慢懈怠。

三是注意“双节”卷烟销售安全。客户经理在“双节”卷烟营销方面,必须特别强调卷烟销售安全。“安全重于泰山”,对安全的重要性或许客户都知道安全经营的重要性,然而一遇到生意繁忙时,往往就有可能疏忽大意,或者因为贪心出现失误。特别容易遭遇骗子卷烟调包、假币欺诈行为,不仅产生财产损失,也会造成精神伤害。因此零售户一定要注意“双节”安全防范,增强安全意识,强化安全保障措施,避免出现不必要的损失。

零售户孙东海:每年“双节”来临,片区客户经理就跑来对我说“小孙啊,今年可要下功夫,多想注意,力争卷烟销售再上台阶,超过去年的销量哦。我这个客户经理的工作就靠你们这些有能力的、信誉度高,诚信度好的大户支持,我也相信你一定能卖好烟的!说实话这样的话第一次听心理倒还有一些激动,而听多了也就烦了。试想这样的客户经理营销对我们来说有啥意义呀?”

零售户孙东海的抱怨是一类零售户的心声,值得广大客户经理重视和思考。

三、忌指导偏轨,重点把不准。

客户经理在“双节”营销方面还要注意“严把重点,切忌随意随便。”在实际中不少客户经理营销工作常常偏离正轨,把握不了重点,导致工作被动。笔者就曾经听到有零售户抱怨片区客户经理在下乡走访时不少询问零售户卷烟销售情况问题,不是关心零售户经营中的困难,不帮助零售户解决疑惑,不指导零售户掌握卷烟销售技巧等关键和核心问题。

客户经理在“双节”营销工作中,一定切实把握重点。特别是要指导客户做好抓好节前谋划准备,抓好卷烟进购计划、抓好卷烟陈列、促销方案设计、新品宣传等等。同时还要提醒零售户注意零售安全,防止因为粗心出现调包、欺诈等行为;防止出现被盗窃案件;注意水火电、交通安全等等。把握卷烟营销重点,有利于促进销售,提高卷烟销售量,推动行业发展。

客户经理韩琴韵:我是一个有着多年卷烟营销经历的客户经理。多年我深刻地意识到“双节”期间对于一些零售户来说期盼很多,他们总是希望自己能在“双节”多卖烟,自己赚利多。于是一些客户经理急性毛躁,这样就容易出现问题。因此我就着力指导客户经理一定要沉着冷静,要热情对待客户,切忌傲慢冷落客户,要做好安全防范工作,从而做好卷烟销售。这些年来,由于把握了卷烟营销重点,深受客户欢迎和支持。

四、忌缺乏创新,宣传少引力。

客户经理在“双节”营销中还要注重创新工作,以更好地增强吸引力。客户经理切忌思维僵化,方法呆板,思路僵滞,这样的营销难以对客户产生吸引力,也无法产生较好效果。因此客户经理一定多动脑子,多想办法,特别是要创新营销宣传方式,要不断优化营销手段,从而更好地产生辐射效应。一个客户经理如果只凭过往经验,想当然地营销宣传,那么是无法产生应有效果的。

客户经理要结合每一个客户的店面特点、周边消费群体变化以及客户实际能力等诸多因素,合理地创新宣传方式。要通过比较营销、实例营销以及变换宣传手段等手段,让客户充分利用自身优势,做大做强自身特点经营,广泛地利用周边人缘脉络关系,挖掘潜在商机,从而不断提高销售业绩。

结语:“双节”是一个非常重要的生意时段,是值得零售户珍惜的好机遇。作为卷烟客户经理无疑也要重视“双节”营销,但是“双节”营销不是随随便便,不是任性马虎就能产生效果,而是要精心谋划,认真对待,值得注意方方面面工作,本文提及的四点希望广大客户经理重视。

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